數(shù)據(jù)顯示，中國生鮮農(nóng)產(chǎn)品市場交易規(guī)模已經(jīng)突破五萬億元，而代表著效率和效益的生鮮電商的市場滲透率僅11%左右。

但“宋小菜”用四年的時間證明了一件事——正在線下傳統(tǒng)渠道高速流通近90%的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，也可以實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化的深度融合。

他們是如何做到的？

菜商大會特邀嘉賓宋小菜品牌公關(guān)總監(jiān)盧羽華，用他們與眾不同的“數(shù)字化生鮮供應(yīng)鏈”為我們解答。

※ 宋小菜為什么選擇蔬菜作為切入點？

首先簡單介紹一下，宋小菜是全國領(lǐng)先的垂直蔬菜領(lǐng)域的B2B交易平臺，我們是從2014年公司成立，2015年開始切入業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在也有了4、5年的經(jīng)驗。

我們當時選擇蔬菜作為我們的切入領(lǐng)域主要因為兩點：

第一，當時在生鮮其他領(lǐng)域比如說水果，已經(jīng)有百果園、本來生活這樣一些巨頭，他們已經(jīng)占據(jù)了市場，那么我們發(fā)現(xiàn)蔬菜這個領(lǐng)域還沒有很多人去介入，我們覺得這是一個機會點。

從邏輯上來講，蔬菜是中國人的剛需食材。我想在座每一位，一天可以不吃肉不吃米飯，或者可以不吃面條，但是很少有人說一天可以不吃蔬菜。所以就像有才總說的，未來的趨勢一定是蔬菜比肉貴。

第二，蔬菜是最非標的生鮮產(chǎn)品，它的供應(yīng)鏈建設(shè)的難度是最大的。如果能把蔬菜的供應(yīng)鏈做好，再去應(yīng)用其他生鮮品類的供應(yīng)鏈，是具有借鑒意義的。

4萬＋B2B用戶

我們4萬＋的用戶都是B2B用戶，以農(nóng)貿(mào)市場的菜販子為主，那我們?yōu)槭裁磿x擇服務(wù)這些B端用戶而不是選擇家庭消費呢？

是因為我們認為家庭或者個人的生鮮消費是非常零散和個性化的，沒有辦法匯集成一個非常穩(wěn)定、規(guī)模的訂單讓上游來安排生產(chǎn)。所以只有匯集這些代表了社區(qū)需求的2B用戶，形成規(guī)模訂單，我們才可以去改造供應(yīng)鏈。

10＋自主研發(fā)APP

我們有十多個自主研發(fā)的APP，其中有對外的，比如說給客戶采購用的，給供應(yīng)商供貨用的，然后也有一些我們自己內(nèi)部用的工具。但是我們會堅持所有的業(yè)務(wù)都是在APP上面完成，所有的數(shù)據(jù)沉淀下來，線上化。

所以我們現(xiàn)在做了4年之后，年銷售量超過了30萬噸。這個數(shù)字按絕對值不算多，但是在蔬菜B2B電商領(lǐng)域，是一個能排到全國前列的數(shù)字了。

※ 3萬億農(nóng)產(chǎn)品流通市場，宋小菜怎么做的？

我們創(chuàng)始人老余，之前他在阿里負責食品和新農(nóng)業(yè)行業(yè)，開創(chuàng)了生鮮預(yù)售的制度。最初是從酒水開始做預(yù)售，后來延伸到干果，再到水果，最后我們把它應(yīng)用到蔬菜領(lǐng)域。這樣一個蔬菜的預(yù)售模式，是我們宋小菜的一個基本的商業(yè)模式。

反向供應(yīng)鏈

這個模式我們就叫它反向供應(yīng)鏈，它是從我們城市中1300萬生鮮零批商入手，通過采集他們的需求，形成明確的、規(guī)模的、穩(wěn)定的需求訂單，再通過宋小菜的數(shù)據(jù)分析，形成指向明確的蔬菜商品訂單，給到我們上游的生產(chǎn)供應(yīng)商，最后通過第三方的骨干物流，以區(qū)域虛擬倉的形式，給到我們零批商去減輕他們的采購負擔。

總而言之就是通過這樣一個集單，集采，集送的過程，優(yōu)化整個供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)，提高我們的流通效率。

商品數(shù)據(jù)庫

其中我們一個關(guān)鍵動作——蔬菜商品的數(shù)據(jù)庫，我們通過三個維度來定義我們的蔬菜：

第一個就是它的自然屬性，比如說它的產(chǎn)地，品種，品類等等。

第二個就是商品和分級的屬性，每一級的商品有相應(yīng)的定裝標準，比如說特級土豆，我們可能定義為4兩以上，瑕疵率在多少以下，包裝像蘋果一樣用網(wǎng)袋裝好，在紙箱里包好這樣。

第三個是我們的售后服務(wù)標準，瑕疵率在多少以內(nèi)是自然產(chǎn)品的正常現(xiàn)象，超出這個范圍我們提供退換貨的服務(wù)。在生鮮領(lǐng)域，提供退換貨售后服務(wù)的，我們是行業(yè)里面第一家。

有了這樣一個數(shù)據(jù)庫之后，我們就可以在上下游之前形成一個明確的標準，就是我要的貨是什么品種、品類、等級、定裝、價格等等。

數(shù)字化運營

我們常見的城市里的菜販子，都是需要凌晨開著小貨車或者電瓶車去城市批發(fā)市場進貨的，那么我們有了這樣的一個APP之后，就可以像逛淘寶一樣去采購他需要的貨品。

你在APP上對你需要的貨提前下單，我們會在第二天或者第三天給他送到，那么對他來說其實是節(jié)省了進貨時間，而且他拿到的商品是可以提前做選擇的，需要什么進什么。

然后，我再把這個訂單的需求給到供應(yīng)商，供應(yīng)商在發(fā)貨的時候可以把一些粗加工的定裝工作前置，避免菜發(fā)到批發(fā)市場之后再去做二道的分揀、定裝，優(yōu)化效率。

當我們跑了幾年這樣的流程之后，我可以得出這個區(qū)域內(nèi)對于蔬菜品類的偏好需求，那我們就可以真正做到以銷去定產(chǎn)。

核心數(shù)據(jù)庫

我們沉淀的5個核心數(shù)據(jù)庫：人、貨、車、倉、價，尤其前三個“人、貨、車”，其實是代表了供應(yīng)鏈的核心的節(jié)點跟能力。

人：買家和賣家數(shù)據(jù)庫，他們是交易的主要角色；

貨：商品數(shù)據(jù)庫，就是我們的商品，我們剛剛講到的根據(jù)不同的品種品類累計出來的偏好數(shù)據(jù)；

車：物流數(shù)據(jù)庫，物流效率能不能提升，其實是決定了你的生鮮供應(yīng)鏈能不能產(chǎn)生商業(yè)價值的核心因素。

倉：數(shù)字化倉儲管理，倉是農(nóng)產(chǎn)品的一個核心場景，不管是上游的儲存?zhèn)}或者加工倉，還是下游的分揀倉，它都是一個核心的分發(fā)節(jié)點。

價：商品價格數(shù)據(jù)庫，我們的價格會對種植，流通，銷售，產(chǎn)生非常大的影響。

那么我們把這五大數(shù)據(jù)庫沉淀下來之后，再通過大數(shù)據(jù)的分析，把它開放給相關(guān)的第三方，我們可以提供非常多樣化的服務(wù)。這是我們對于上游的這樣一個意義，小菜能幫他們賣得多快好省。

※ 鏈接1300萬生鮮蔬菜零批商，8000萬上游生產(chǎn)商

賣得快，直接對接訂單

在傳統(tǒng)的銷售渠道里面，菜先發(fā)到批發(fā)市場，菜販子到批發(fā)市場去拿貨，下游客戶對生產(chǎn)者是不確定的，而我們訂單前置，就是先把訂單放出來，你在我平臺上做預(yù)售的全額付款，然后我再把貨發(fā)給下游。

最快的記錄是我們一個土豆的供應(yīng)商，他原來是3天賣一車，但是放到我們平臺上來就是最快1分鐘就搶光了。

賣得多，賣一地到賣全國。

其實對中小型供應(yīng)商來說，一家人或者合伙人在上游負責生產(chǎn)和種植，他們可能派1個人去銷地城市，人到哪里貨就銷到哪里，宋小菜在全國有50多個城市，今年要擴到80個，所以他和我們合作以后就能實現(xiàn)賣一地到賣全國。

賣得好，品質(zhì)化、標準化

在前面兩個基礎(chǔ)上，我們的供應(yīng)商就可以去追求他的品牌化品質(zhì)化。因為我們是個APP它有評價體系，對供應(yīng)商的一個履約能力和品控能力我們都會有相關(guān)記錄，對我們整個平臺而言，我們培養(yǎng)一個優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，他就能形成一個品牌的溢價，能夠賣得更好。

賣得省，規(guī)模化、在線化

我們幫助農(nóng)戶去做生產(chǎn)合作社，去做生產(chǎn)管理，去做規(guī)模化、在線化，所以我們的未來是要讓農(nóng)村有更多的可能，讓有能力的人回到農(nóng)村去，做好他擅長的種植和品控工作，從而實現(xiàn)我們的供給側(cè)改革、精準扶貧，最后實現(xiàn)我們的鄉(xiāng)村振興。

社會效應(yīng)——農(nóng)村產(chǎn)業(yè)帶頭人

浙江日報曾經(jīng)報道我們的一個土豆供應(yīng)商，這個供應(yīng)商原來是在上海賣土豆，和我們合作之后回到安徽老家做土豆種植，一開始兩百畝地，訂單前置效益很好，當?shù)卣纸o他配套三千畝，他帶領(lǐng)幾十個合作社一起種植土豆，帶動貧困村脫貧，這個案例去年也被全國網(wǎng)信辦評為了網(wǎng)絡(luò)扶貧優(yōu)秀案例。

上游供應(yīng)商“甜蜜的負擔”

和宋小菜合作以后，上游供應(yīng)商會有各方面能力的瓶頸，資金擴大，團隊管理，找冷庫，做物流調(diào)度等等，那我們就去提供這些產(chǎn)業(yè)服務(wù)，去給上游的生產(chǎn)組織者賦能，從源頭上夯實他們的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

這里簡單舉一個金融服務(wù)的例子。之前我們?yōu)槭裁凑f農(nóng)業(yè)金融很難做，國家一直在強調(diào)創(chuàng)新供應(yīng)鏈金融服務(wù)可是一直做不了，因為其中有兩個核心難點。

第一個我們的種植戶是做現(xiàn)金交易的，他們沒有工資流水、交易記錄和信用記錄他們是銀行的白戶；第二個農(nóng)民只有農(nóng)產(chǎn)品作抵押，但是銀行不知道你的農(nóng)產(chǎn)品值多少錢。

所以我們小菜就做了兩個事情，第一個，因為他在我們這里有交易記錄，可以提供他一個履約能力和信用記錄的一個來源；第二個，我們有商品數(shù)據(jù)庫和價格數(shù)據(jù)庫，可以對他的農(nóng)產(chǎn)品進行估值，這樣銀行就可以給農(nóng)戶授信，發(fā)放貸款。

我們還同時會為銀行和農(nóng)戶做兩件事：第一，我們提供在庫的農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管，就是幫助他們?nèi)ス茇洠悦獍l(fā)生腐爛變質(zhì)，不要出現(xiàn)盜搶的風(fēng)險。

第二，因為我們有天然的銷售渠道，不管是對銀行也好還是農(nóng)戶也好，如果他有資金變現(xiàn)的需求我們會幫他做一個快速的資金流通變現(xiàn)，從而實現(xiàn)一個供應(yīng)鏈金融服務(wù)的閉環(huán)。

所以做生鮮行業(yè)其實不是要做一個網(wǎng)上電商，而是一個數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺。

※ 宋小菜的使命：讓我們的農(nóng)業(yè)更輕松更健康

目前我們的業(yè)務(wù)還是集中在流通端這一塊，未來我們會往上下游去延伸，我們有可能自己去做，也有可能把數(shù)據(jù)和能力開放給第三方合作伙伴。

上游土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)資農(nóng)技、信貸金融等，下游加工服務(wù)、到家服務(wù)、消費金融等等，都是我們未來可能要做的發(fā)展方向，從而形成一個開放的生鮮產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

我們的使命是讓我們的農(nóng)業(yè)更輕松更健康，不是大家一想起賣菜就覺得是個苦逼的事情。我們幫助大家吃得更健康，我們的農(nóng)業(yè)從業(yè)者更輕松，我們整個產(chǎn)業(yè)也就更健康，謝謝大家！