每天，一到夜幕降臨，白晝里行色匆匆的人們就漸漸地各自回到各自的居巢，休整生息，等待第二個白晝的到來。但是，在這片將近960萬平方公里的土地上，有一批人的作息恰好相反，一旦夜色到來，就進入他們最繁忙的時刻——搬運、記錄、對賬、出車、驗貨等等工作相接而來，無法停歇。

根據農業部的數據顯示，當前，我國每年農產品總交易額高達3萬億元，而其中交易流通總量的80%都經由農批市場完成。上述所提及的“他們”，正是忙碌于農批市場中的這些人員，他們的晚出早歸形成全中國巨大的農批體系的一個縮影。他們必須在夜晚勞作，才能保證白天世界的正常運轉。

然而，有巨大的市場蛋糕，就會有覬覦者。從去年開始，有一批互聯網人覺得這種忙碌之下其實包含著并不高效的工作流程，他們要用互聯網來改造這個不高效的行業。

重模式的入場

美菜、鏈農、飯店聯盟…這些名字，現在來看，都已不陌生。他們代表著一股互聯網沖向傳統農貿行業的勢力，且都來勢洶洶。

在解釋他們為何來勢兇猛之前，先介紹一下他們的模式。和很多中國的實體行業一樣，農副產品在流轉的過程中，會經歷一個很長的分銷鏈條，才能抵達消費者手里，這個鏈條從個體農戶開始，經由生產合作社——產地批發市場——銷地一級批發市場——銷地二級批發市場——社區農貿市場，最終才能抵達餐廳或是個人，其間，流轉的復雜度超乎想象。

而這些公司之所以說來勢洶洶，是因為面對冗長的農產品流通鏈條和傳統方式的低效，他們從一開始就決定挽起袖子自己干，包攬地推、采購、分揀、配送等全鏈條環節，以把控全程服務質量。并且用集合有“強消費能力”的B（即餐廳們的采購需求）的方式，直接從一級批發市場為餐廳進貨，倒推供應鏈、縮短鏈條層級，顛覆原有的中間環節。他們甚至希望在最理想的狀態下，可以越過新發地這樣的一級批發市場，直接從產地進貨。

但是，真正要做到這點，難度會比聽起來大得多。

假設現在有一家公司服務的是一千家餐廳客戶，那他們每天典型的工作流程就是：每晚十二點之前收到用戶訂單，這其中包含上千種 SKU ，這些食材需要由采購人員在新發地等批發市場完成采購，而后送至分揀中心（通常是一個五千平米的大倉庫），經過 200 個分揀人員凌晨四點至六點的分揀，打包成可以給到商家的樣子，然后裝車，在北京的早高峰到來之前送到餐廳老板手里。

如果這還不足以解釋“重”模式的話，還有這組數據：通常，一輛金杯所能載貨物為 10-15 家的需求量，一車貨值在五千到一萬元之間，一個五千平米的倉庫一年租用成本為150萬，一位分揀人員的工資為3500-5000，通常一晚需要200人，算下來每個月都得付出高昂的成本。（注：上述數據由該行業從業者提供）

因此，和極重的運營模式相對應的，是這批公司對資金的強烈需求。比如鏈農，在向大眾曝光后一周內拿到了險峰華興的天使投資，一個月內完成紅杉資本的A輪融資，而剛剛又宣布拿到大眾點評領投的 3000 萬美金 B 輪融資，這是在不到一年的時間里完成的。美菜的融資速度也同樣迅猛，根據IT桔子的數據顯示，美菜去年拿到真格的天使、而后又拿到藍湖資本的A輪、今年獲得順為基金的數千萬美元B輪融資，基本是三個月推進一輪融資的速度在向前快跑。

所以，在資本和重模式的配合之下，就形成了我們現在所見的市場格局：這些早入場的重模式公司一路高歌猛進，擴展到上千家餐廳。這個成長速度超過了行業里很多積累多年的傳統農貿商，就像一夜之間，大家身邊都多了個體型巨大的野蠻人。

輕重之辯

但是，從某一個時間節點起，有一些從業者會說，重模式要再往下推進會很困難，因為到了一定量之后，生鮮的進價就無法再被壓縮，可是倉儲和人員成本又一路拔高，而這時要往后推到可以去產地采買的體量，卻還有很長一段距離。

再之后，有人開始反思：其實傳統的農批行業存在這么多年，形成了這樣的鏈條，就表示其存在是有一定合理性的，互聯網公司一定要去徹底顛覆它么？或者能否用互聯網的方式去增進其中的效率？

這種希望去“改善”，而非徹底“顛覆”的方式，就是想做成淘寶而非京東的“平臺”模式。

拿到王剛天使投資的天平派可能是這個模式里比較為人所知的一家，鮮供社也在近期入場。而我最近接觸到的一家叫“菜筐子”的公司，則是從2014年上半年便開始起步，一直在探索平臺模式。

“菜筐子”的創始人和我說，他們選擇做平臺模式的理由很簡單，用一個簡單的比喻來說，就是農批市場是一個和上億人的生計相關的行業，如此巨大的行業中，想用千萬級別美金的融資去完全撬動它或者顛覆它，是很難的，是在用微力抗衡巨力。但是，如果能用互聯網工具輔助這個行業鏈條中原有的從業者，去解決最難解決的最后一公里物流問題，那么，就能有一種“螞蟻搬大象”的效果。

要解釋何為“螞蟻搬大象”，可以先來說說供應鏈B2B行業中的物流難題。一般而言，如果做自營模式，生鮮食材的分揀和物流都完全由自己來做（現在的自營模式多使用云鳥、58速運等第三方物流平臺來分配任務給司機），則需要在每天凌晨進行分揀，分揀后裝車，然后這些貨車從分揀中心出發，開向城市四面八方進行配送。

這里面可能遇到的困難在于，一來有可能因為分揀的延誤而導致車隊遭遇早高峰堵車，一旦堵車，到達商家的時間就會晚，而餐廳又往往會在上午最為緊張，因為他們必須得為午餐做好配餐準備，如若食材未到，相當于無米之炊。因此一旦遲到一兩次，餐廳的滿意度就會大為降低，甚至很快就形成客戶流失。二來，自營模式下，退換貨也是難點。如果司機到店后，商家發現質量有問題，是很難當即補貨的，因為補貨情況下，車輛不滿載，來回物流成本極高，遠遠超出所載貨物的價值量，從成本角度考慮是不具備可行性的。

而平臺模式的想法，就是希望能通過“用好”原本鏈條上就存在的一些角色，解決這個最后一公里的物流痛點。

“菜筐子”創始人秦陳說，這個行業鏈條上原本就存在大大小小的配送商，他們很多都是夫妻小店，帶著自己的孩子，擁有一輛自家的貨車來做這件事情。做的好一點的會再招一兩個人幫手，但真正能做成大配送公司的并不多。

對于這類小型夫妻店，他們每天的固定作業流程就是晚上去一批或者二批市場進貨，然后再販售給餐廳，靠其中的差價掙錢。有些勤勞的，一個月能掙得個體面，每天服務10多家餐廳或者食堂，而有些缺少工具又缺少經營思維的，只能做到一天7到8家，月毛利如果在1-3萬之間的話，扣掉房租、車費以及人工成本，幾乎所剩無幾。更重要的是，這些配送商還必須先拿一大筆資金去市場采購，而客戶處又有賬期需要墊資，一旦服務的餐廳經營不善，很可能連帶著配送商們血本無歸。

所以“菜筐子”想的是，調動這批人員，讓他們像“螞蟻”一樣，辛勤地從農貿市場搬回貨物，然后在自家店內分揀，再配送給餐廳。在解決“重”物流問題時，也能滿足這些配送商的盈利需求。

這個思路的優點在于，原本自營模式需要很重的分揀中心，以及分揀人員、配送司機現在就都不需要了。他們通過一套系統，讓餐廳廚師每天在清算完畢后下好第二天所需的食材訂單（就像在淘寶上下訂單一樣），這些食材分別由一級或者二級批發市場內的農貿商們提供，這些供應商會在收到訂單后備好相應的貨物，而后，上面所說的物流商們會收到自己被分配到的任務，便可以到農貿市場去取貨，取貨之后拿回自家店內分揀，分揀后向周邊兩三公里內的餐廳完成配送。

這時，如果餐廳發現貨品有質量問題，這些配送商還可以到就近的批發市場補貨，然后再進行配送。做到可以即時退換貨的價值在于，讓原本40%的餐廳流失率，可以下降5%左右。一旦流失餐廳變少，意味著地推的效率可以變得更高一些。

除此之外，平臺模式可以提供更多的 SKU 給到餐廳，由于農產品是一種非標準化的、體驗性很強的產品，所以即使是同一個品種的菜品，不同客戶也會有細微的需求差別，因此平臺模式可以讓餐廳在幾家供應商之間選擇供應質量好、并且 SKU 需求和自己符合的店。想一想淘寶和京東的區別，平臺模式的一個特點就在于多樣性，其對接的農貿商多，而多個農貿商可以提供更多的 SKU ，這些繁多的 SKU 最終交給物流商來取配即可，但自營模式承載的 SKU 如果過于復雜，就會影響其分揀等環節的效率。

在這種模式下，“重”的因素很大一部分程度上被消解了。他們需要做的，就是打造一個足夠好用的系統，去優化流程的效率，人員和場地成本會低很多。比如說，原本在沒有系統或者規范流程的幫助下，這些夫妻店的做法就是每天進完貨后，把貨物一袋袋散亂碼放在店前，袋子上也缺乏標簽，僅憑肉眼確認，當類似的生菜、油菜、三葉青等等碼放在一起時，就需要耗費時間在區分菜品上，并且，更耗費時間的是分揀過程，如果沒有用科學的方式去優化，整個流程就會是一個店主或者店員，不停弓著腰看訂單，走到某一個貨物前取一點，再走到秤旁稱重，然后放到一個袋子里，不斷進行這個循環，直到完成。

但是，有系統的幫助后，這個流程就會變得精簡些：貨物要怎么一字排開，出貨框要放在什么位置會使其走動半徑最小，效率怎樣才會最高都是經過計算和設計的。效率的提升，也是平臺模式所能提供給這個傳統行業的最核心的東西。

同時，對于這批商家來說，他們所獲得的利益不僅僅在于效率的提升，還在于效率提升之后可以通過平臺接來更多增量的餐廳用戶，并且配送商們對接平臺之后，可以不需要額外墊資采購、不需要考慮貨款回款回收，只需要付出分揀、配送勞務，每個月可以增加1萬塊錢的利潤。

格局未定

平臺模式，很像是自營模式風生水起過后的后起之秀，它的優點在輕、在尊重原有行業規則的基礎上去幫助優化效率，在解決分揀和最后一公里的物流配送問題，能解決現在的自營重模式所面臨的一些難題。但是，盡管這種模式的出現很可能“正確”，卻面臨著危局。

一位投資人和我說，他覺得平臺模式還是有希望的，可以提供更豐富的 SKU ，同時模式也“輕”很多。但是因為美菜、鏈農等公司拿了太多的資金，因此他們現在也更多是觀望這個行業。

如今，在中國的創業生態中，很有前景的新興市場窗口期往往非常短暫。一旦有不錯的模式出現，就會有無數的跟隨者涌入，還有想要投出百億千億美金公司的資本們的重倉加碼。市場過早地變成一汪紅海，競爭兇猛。

等到一波“瘋”潮過去，可投的錢被投完，市場又會趨于審慎和冷靜。這個時候，因為先發者所握有的巨大資金量以及體量，后來者便很難從中破局，去找到資本的信心。因為可以想見的是，假設持有大資金量的公司幡然醒悟，覺得確實平臺模式有可能更有可為，他們也能隨時掉頭，用體量和資本碾壓小玩家。

所以很多時候，往往決定一切的不是模式的正確與否，而是市場和投資人現階段的信心在何方。

而更為殘酷的是，如今這個行業的洗牌和整合已經開始。我們之前報道過的蔬東坡已經轉型SaaS，徹底放棄線下業務，只售賣此前跑線下業務時積累下來的系統，而售賣對象是每一個重模式經過的地方，想要用互聯網方式來武裝自己，來對抗挑戰者的農貿商們。蔬東坡創始人羅明說，這個行業太暴力，誰拿的錢多誰就有能力砸錢，不是依靠技術不是依靠其他任何的東西取勝。最終，他們選擇放棄線下業務。

“現在很多創業理論都不對，追趕風口，其實害了一撥人”，他曾這么和我說道。

還有一次在和行業內的創業者交流中，這個創業者提到，有一些小創業者看到這個領域熱了，進來了，把自己前半生打工掙的幾百萬一千萬投進來，結果剩個兩三百萬做不下去了，只好等待公司死掉或者被收購。這是這個行業前三名玩家光鮮融資背后所罕見的殘酷性。

并且，現在的小巨頭們已經盯上了這個市場，大眾點評投資鏈農自不必說，美團等公司看起來也蠢蠢欲動，可能合作、可能投資，也有可能隨時自己殺入這個市場。

說不定很快，下一個打車和外賣市場，就將出現。

來源：苑伶