最近幾年來，生鮮電商平臺相繼倒下，輪番洗牌，雖然BAT和京東分別投資了中糧我買網、易果生鮮、每日優鮮和天天果園，但壟斷局面尚未形成，發展空間仍舊廣闊。這是否意味著批發商做電商的機遇來了？

擁有豐富農產品資源和供應渠道經驗的批發行不會輕易錯過生鮮電商這塊蛋糕，比如把流通平臺設在南昌深圳農產品中心批發市場的綠恒實業。綠恒的渠道供銷能力不僅在南昌市名列前茅，在整個江西省也受到了首肯，是農業產業化省級龍頭企業。在大環境不理想的情況下，營業額仍一直穩步攀升，2015年7億元，2016年高達9億元。

▲綠恒實業董事長樊保明

對綠恒來說，線下流通渠道仍是主流，但電商業務已成核心發展任務之一。電商部負責人胡小亮認為，綠恒最大的優勢就是強大的供應渠道能力，在線下鋪墊多年的基礎，會讓他們比純電商走得也許慢一些，但絕對穩得多。

▲綠恒裹杺電商負責人胡小亮

從中游向上下游擴充，集種植、批發和零售為一體

在南昌深圳農產品中心批發市場，綠恒旗下的“日升精品”規模龐大，一共占了十多個檔口，分別位于國產果和進口果兩個交易區。日升的產品線有五條：大陸南北果（阿克蘇蘋果、庫爾勒香梨、砂糖桔等），臺灣水果（紅西柚、水仙芒等），東南亞水果（泰國龍眼、越南火龍果等），歐美水果（美國加州提子、英國布林、新西蘭奇異果等），以及蜜餞類。這些產品覆蓋了江西省各大賣場和流通渠道，部分產品銷往全國30多個大中城市。

▲位于南昌深農批發市場的日升精品水果批發店

根據胡小亮介紹，董事長樊保明幾乎每個階段的決策都是超前的，他在綠恒十多年的發展歷程里不斷根據市場調整經營策略。綠恒從國產果起步，逐漸擴充至進口果市場，是江西省第一個從事精品果批發的公司，也是第一家在泰國投資興建水果基地的民營企業。

現在綠恒的業務已經不局限于批發領域，而是向上下游縱向延伸，通過在上游基地優化產品、豐富貨源，反過來影響中下游的銷售規模。舉個例子，綠恒在廣東設立了分公司，主要負責來自泰國和越南產地的水果分銷，把泰國龍眼、榴蓮、山竹和越南火龍果發往華南、華中和華東地區，這讓綠恒的批發業務不再局限于江西省內，而是走向全國甚至全球。

在農批市場里，當批發行發展到一定程度，就會逐漸對產地、批發和終端渠道資源進行垂直整合。綠恒在完善中上游業務模式后，開始鋪墊零售業務，涵蓋實體直營零售店、實體加盟零售店和電商平臺。他們計劃未來在南昌市區布局超過100家零售店，為南昌人提供真正意義上的“產地直供”新鮮水果。

▲綠恒水果基地橫跨全球

O2O模式降低損耗，批發商K.O.純電商？

▲綠恒裹杺電商部門

胡小亮說：“與傳統業務相比，目前電商業務銷量占比很小，但是它的發展需要一個穩扎穩打的過程。有些純電商平臺推進得太迅速，導致他們的資金可能出現斷層，線下的配套服務也跟不上擴張速度。我們吸取的經驗就是要先抓好基礎。”所謂基礎，他指的是積攢粉絲量，培養用戶的使用習慣。裹杺電商上線一個月后，粉絲量以每天400~500的量在增長，通過營銷手段，轉化率大概為15%。

批發商去做O2O模式之所以能夠降低損耗，和他們線下的消化能力有關。胡小亮舉例說，如果一個純電商去做生鮮水果，比如車厘子，由于電商渠道要求將水果輕量化包裝，因此他要將一箱10斤分為2斤裝，但銷量是不確定的，可能只能賣出2斤，那么8斤庫存很可能損耗掉；而像綠恒這樣擁有多種分銷渠道的公司，電商渠道的庫存完全可以放在批發渠道或商超去消耗，大大降低損耗的風險。就這點而言，批發商做電商，完勝純電商。

同時，胡小亮坦承，純電商的優勢是平臺流量和技術，技術劣勢可以通過組建人才團隊來攻克，但流量則需要一定時間去積累。

綠恒的電商系統包括門店系統、加盟系統和分銷系統，客戶可根據需求選擇相應的合作渠道。胡小亮介紹道：“比如有一個在九江開門店的老板想成為綠恒裹杺的合作商，我們會對門店進行考察和評估，然后推薦他暫時做門店代理系統的合作商，他通過系統可以完成進貨需求，不用親自到南昌來采購，節省時間和差旅費。”

進貨采購只是其中一項服務，另一項服務就是粉絲的開放性， C端消費者在使用裹杺電商平臺時，系統會根據定位推送周邊門店信息。B端客戶可通過系統獲取綠恒在行業中積累的資源。由此可見，綠恒的電商系統不僅針對C端用戶，也針對B端。

▲倉儲/包裝/物流/售后管理現代化

胡小亮透露，對于門店、加盟和分銷電商系統的布局和操作，他們已經有詳細規劃。醉翁之意不在酒，綠恒開門店或招攬加盟的目的不在于經營零售實體店，甚至也不是純粹為了迎合O2O潮流而開店，他們的目標是成為水果行業的服務商，既服務消費者，也服務合作商。他們將為后者提供一套行之有效的服務方案，包括策劃營銷模式、營銷活動等，避免夫妻店、單店等缺乏競爭力的運營模式。連鎖經營不僅可以整合資源，也可以抓取數據，指導他們制定月度、季度等銷售計劃。

▲投資加工廠，引進世界先進的水果分選、冷藏、保鮮設備和技術

胡小亮認為，國內很多生鮮電商平臺普遍虧損，原因就是步伐邁得太大，所以綠恒要先在南昌樹立一個標桿模型，再把它復制到其他城市，是一個穩健的擴張過程。而對于整個公司的業務來說，國產果、進口果和電商三駕并驅。

在了解“大白菜+”平臺后，胡小亮說：“幾年前剛入行時我曾經說過，未來顛覆整個行業的不是從事水果行業的公司，而是互聯網公司或者有互聯網思維的老板。現在看來我是對的，‘大白菜+’就是一個農業互聯網平臺，它代表了行業未來的方向。”他對‘大白菜+’的行業資源整合能力十分看好，因為它依托的是全國最大型的連鎖批發市場平臺。他又補充道：“很多人抱怨生意不好做，抱怨市場行情，其實并不是行情問題，而是他們還停留在1.0版老農時代，經營思維跟不上時代。希望‘大白菜+’可以影響和改變這個局面。”

農產品市場潛力無限，批發商的思維是時候更新迭代了。