重大疫情的爆發，讓生鮮零售平臺重啟對業務模式的反思。面對餐廳歇業導致食材浪費、快遞暫停貨運受阻等問題，諸如美菜網、菜家大院等不少生鮮供應鏈企業開始將業務重心從to B轉向to C，更加關注個人及家庭消費者，發展社區團購、拼團等模式。

01

食材浪費、貨運遇阻、有市無貨

“最讓我們猝不及防的影響就是春季期間的備貨。我們從12月10日開始統計春節放假期間正常營業的客戶，前后統計了100余家，備了200余噸蔬菜，大年三十早上我們還在協調備貨。初一上午，突然接到好多客戶停止營業的消息，陸陸續續幾乎所有人都通知我們停業了。這就意味著200多噸蔬菜絕大部分都要報廢了。”云南菜家大院生鮮配送有限責任公司總經理代普光如是說。

“尤其是有一家客戶提前預定了5噸左右的削皮洋芋，大年初一就要，全部要純手工削皮，大年二十九、三十兩天我們找不到工人，大家好不容易想辦法削出來了，最后沒辦法我們自己內部消耗了一部分，其他都爛了。”

除了食材的浪費，疫情期間的交通管制及快遞業務的暫停對生鮮供應鏈企業的影響巨大。

安徽菜遞網總經理謝有利表示，上游的供應鏈會有點問題，主要出在貨運上。“這次疫情供應鏈會受到交通管制，農戶的生產周期會增加，片區的種植和基地種植戶人員回流跟不上，會出現產品出不來的問題。產品銷售會因地區的局限性和信息對接不對稱導致本地銷售走不出去，城市化的居民有錢購買不到實時的新鮮產品，導致市場終端有市無貨，有貨無對接，兩極分化，價格偏高。”

據悉，目前菜遞網只有線下業務在運營，線上全部停止。線下運營的也是團膳和連鎖客戶，社會餐飲基本沒有。“這次疫情對那些只針對餐飲食材的配送行業來說，是有致命影響的。”謝有利談道。

目前很多B2C生鮮電商都出現供不應求的情況，有市無貨也是一大痛點。叮咚買菜除夕訂單暴漲300%，生意火爆的同時也遇到了供貨難。叮咚買菜CEO梁昌霖表示，采購困難、人力瓶頸都是重要原因。

“以往春節期間，需求會下降很多，所以今年疫情突發，需求量比我們預計的增加了很多倍。1月23日，我們緊急派出100多采購人員奔赴各產地，但是產地都已經放假過年了，我們馬上動員產地在春節期間復工，但是過了春節，馬上遇到各地封路。開始是有菜沒人采，等有人采了，又運不出來。人力也成為瓶頸。我們在1月23日要求所有沒有離開上海的人員都留下來，但是遠遠滿足不了需求。這個時候增加人力很難，一方面要考慮安全因素，新增人員要查健康證，查過往經歷，要隔離，另外有些本來留守的員工因為小區封鎖的原因還出不來。”

02

業務重心開始從to B轉向to C

疫情帶給很多生鮮配送企業巨額損失，卻為主要面向個人與家庭消費者的生鮮電商平臺帶來訂單火爆增長，面對這種現象，越來越多以To B業務為主的生鮮供應鏈企業開始涉水C端市場。

原本作為B2B食材配送供應商的美菜，在春節期間開放了針對個人和家庭的to C業務。據悉，春節期間，美菜網個人/家庭用戶增量明顯。美菜相關負責人表示，從大年初三開始，線上蔬菜的購買大部分是來自于個人/家庭用戶，每天個人家庭下載APP的新客戶量非常大。“有些城市，特別是武漢，需求量很大，線上下單量大增。”

云南菜家大院下一步的業務發展重心將放在兩個方面：第一，醫院、黨政機關單位食堂的配送；第二，C端市場，將嘗試以小區為重心，鋪設服務網點。

“疫情期間，我們采取了多項防疫措施，嚴格控制出入庫產品質量和溯源，每日進行抽樣檢測，平價供應蔬菜。目前，供應鏈環節的各個部門到崗的人數基本都能滿足日常運轉。我們希望，有蔬菜采購需求的單位和企業能和我們對接，利用蔬東坡線上下單系統，我們配送上門，盡量減少市場流通人口，減少單位采購人員外出。”代普光告訴億邦動力。

菜遞網在安徽覆蓋城市較多，雖然年度和季度目標暫時沒有太多調整，但業務重心也開始轉向。此前公司主要客戶也是以中小餐飲為主，疫情當前，公司調整為只針對生活保障單位、后勤補給單位以及社區線下需求做及時供應。“我們整個農產品供應鏈的體量沒有減少多少，只是社會餐飲的配送暫停，針對社區團購和農批、農貿市場的銷售和運營并沒有滯后。”

渝教科貿集團副總經理張欽向億邦動力表示，“疫情對生鮮產業供給端和消費端產生的沖擊會持續一段時間。我們生鮮配送企業，也將面臨營收下降、倉儲損耗、服務難度升級等挑戰。但這同時何嘗不是一個機會？"

在他看來，疫情期間的隔離需求也將助推商業模式線上化，線上營銷與社交營銷深化發展也有望成為亮點。加上生鮮配送企業有著天然的供應鏈優勢，對于一些有意向做個人用戶或者已經在發展這方面的生鮮配送企業來說更是非常好的契機。

03

做好線上商城運營 發展社區團購模式

具體到生鮮配送企業業務轉向的做法，張欽表示，要發展個人/家庭消費者，同時加強線上商城運營。主要可以從以下四點著手：

第一，先在商城開通面向個人/家庭消費通道。

第二，加強線上營銷，自有商城更新面對個人/家庭端的功能，針對性設計防疫期間的套餐，比如平價套餐、家庭蔬果包等。品牌自有公眾號上推送生鮮供應功能及相應套餐介紹文章、海報、蔬果宣傳小視頻等，通過員工的朋友圈、微信群觸及個人用戶，并與公眾號關注人群做互動。設置各類優惠套餐。

第三，針對個人/家庭用戶的商城界面，適當減少生鮮產品種類，僅推出個人/家庭常吃的產品，這樣可以提高備貨效率，減少人力支出，也降低采購壓力。疫情期間食客對生鮮產品的基本需求是安全衛生，所以在菜品的安全方面也要做足宣傳，比如使用溯源系統出具溯源詳情。

第四，可以采取社區團購、拼團的方式銷售；聯系附近匹配的小區，找社區團購負責人，開展團購。相當于發展社區團購負責人為商城代理，透過團購，想辦法獲取社區用戶。

蔬東坡相關負責人向億邦動力表示，現在全國不少社區電商軟件的在用客戶春節期間訂單量都上漲都很明顯，一些是國企項目、市政府要求，另一些是老客戶提前營業。

“年前大家還都在質疑這個商業模式，誰能想到這次疫情，引發了‘黑天鵝’事件，一大波社區生鮮電商平臺有了星火燎原之勢。”

探尋新型業務模式的同時，反思疫情之下集中顯現出來的企業應對危機的反應能力也很必要。趕在春節爆發的疫情，讓各生鮮企業多少有些手足無措。業內多家企業均認為有必要建立企業危機管理系統，經營發展中時刻都有危機處理和應急應變的意識，當危機發生時，能夠迅速找到防御措施。

此外，張欽認為，目前來看這次疫情相較“非典”影響面更廣、傳染性更強，對行業的影響短則2個月，重癥區可能4-6個月或更久。“我們可以利用這段時間來修煉企業的內功，做好內部管理規范及員工技能提升工作，方能讓自身企業在利潤和生存并行下平穩過渡。另外，應該利用互聯網工具，開展線上培訓，加強員工專業素質培訓。”