自從年初決定要進入農業行業而堅定地選擇了農業互聯網的相關崗位以來，我對農業、農村和農產品的相關從業人員的認知有了很大的改觀。

坦白來說，之前我根本不知道農產品是怎么從田間地頭來到我的餐桌的，我買菜也不問單價，挑選完了全部算在一起付錢就走人。但是現在我站在菜攤前，一個一個問，黃瓜多少？藕多少？青線椒多少？螺絲椒多少？小米椒多少？西紅柿多少？…

然后我會計算這個菜販在我和一級批發市場之間掙了多少差價，一般都是掙一倍，也有掙2-3倍的，因為今年水果便宜，一批的提子2.5/斤，哪怕在家門口賣8元/斤，消費者也會覺得比起夏天的20多便宜不少。盡管沒有說破，我心里清楚我被掙得太多了，下次也不想去那一家了。

關于農產品的中間環節和差價

進入農業行業之前，很多人和我說農產品在地頭就幾毛錢，到了我們消費者手里要好幾塊，中間環節，即代辦、批發商拿走了好多利潤，坑害了種植戶和消費者，農產品利潤中間厚，兩頭薄。經過我的市場走訪、用戶調研，我開始覺得這是錯的。

所有環節的利潤都有合理之處

假設某種蔬菜在地頭0.8元/斤，代辦費一般就3分錢-8分錢一斤，算上包裝、分揀、小工裝車、長途運輸還可能需要產地打冷等多重費用，加上3-5毛錢一斤。批發商拉到一級批發市場，一般也就是加個幾毛錢出售，行情特別好頂多每斤加上1-2塊，大部分情況都是加個1-5毛錢一斤賣出去，行情冷淡的時候要么不加錢，要么甚至賠錢出售。一批市場的農產品行情不亞于我國股市的波動：天氣、市民口味變化、當天供貨商數量、采購商數量、產品質量等很多因素都會成為市場瞬息萬變的理由，一天的賠錢和賺錢也是一個概率，靠經驗能提高賺錢的概率，所以一批市場多是經驗老道的從業人員，他們不僅懂產品，也懂市場。

與批發商靠量掙錢不同，社區門口的菜販子掙的是差價的利潤，批發商哪怕一斤只加價0.1元，耐不住其每天走貨數萬斤，利潤也是數千元一天，而菜販子一天頂多賣出1-200斤菜，他也只加0.1元/斤，每天豈不是只能賺10-20元？所以他們需要按照一批價格的2-2.5倍出售才能生存。故之前提到的0.8元/斤的蔬菜到了家門口也就自然而然3元/斤往上了。但是回顧整個過程，所有人得到的都是較為合理的利潤，我覺得并不過分。

中間環節的存在有其理由

還有一點，是大家常常說出來看似有道理的農產品中間環節論。很多人說一批是不合理的，假設一種情況：天津寶坻產地的茄子被拉到北京的新發地一級批發市場，之后又被天津金鐘河批發市場的批發商買回去。事實上，天津市場的批發商完全可以也應該去天津產地購菜，所以大家得出結論認為這是我國農業物流資源的浪費，整個農產品流通體系存在很大的不合理之處，亟需改進。

事實真如此嗎？經過較長時間的接觸，我發現這是一種以偏概全的說法。一方面，例子中所舉情況并不是大規模存在，正常利潤的情況下，就近銷售是最好的選擇。但是，如果利潤高企，來新發地繞一圈批發商掙到更多錢，那市場這只手就會把貨優先配到北京而不是天津；另一方面，通過比較整體中部分環節的成本來說明整體問題是不合理的，天津批發商來到新發地有兩個需求：一個是采購需求，另一個是配貨需求，天津批發商要進10種蔬菜，雖然茄子買的是他天津本產地的，但可能另外9種都是外地的，茄子本身的采購成本看起來是不合理，而來到新發地的目的以最低的總成本購買到多種多樣的全國各產地運來的蔬菜。

農產品采購是考慮整體成本，包括分揀效率和質量、包裝成本、小工成本、物流成本、供貨穩定性、配貨便捷性、產地經紀人信譽程度等等非常多的因素。而現階段大流通大物流的市場結構確實使得社會分工高效且成本較低，故以某個環節某種產品的成本來質疑整個體制的合理性是欠考慮的。

農業從業者

農業經紀人，也稱農產品代辦，我之前對這個職業的了解幾乎為0，但全中國至少有20余萬人是從事農產品經紀人這個職業的，他們用自己的專業知識、誠信和責任心為中國農產品的高效流通做出了巨大的貢獻。

從業者收入相對可觀，但非常辛苦

據我所知，代辦大哥們通常凌晨半夜就需要出門找貨或者組織收貨，農戶客商兩邊協商，白天空閑的時候就去各大農產品信息網站刷新自己當天的產品價格，貨源組織好之后需要安排分揀、裝箱，如果客戶需要還要聯系物流，找車裝貨，最后還要送客戶離開村鎮或者縣城。一天幾車貨下來也就是晚上7、8點了。

乍聽之下，農產品代辦真是不如寫字樓的白領光鮮，但是一番接觸下來，農產品代辦的收入并不算低，鮮菜類的中小型代辦每天上貨約10-20噸，即2萬到4萬斤，按照3分錢/斤的正常代辦費水平算，每天的收入是600-1200元。當然，老客戶其實給不到這么多，一車貨支付300-500元的代收費而已。由于代辦通常是沒有周末休息這回事的，每個月工作可達30天，每月毛收入是1萬元上下，每年受到農產品季節性供應的影響，他們只能工作6-8個月，那每年的代收收入也能有6-8萬，而水果、干辣椒等其他品種的代辦費水平還可能更高。此外，中小型代辦一般也是種植戶，10-20畝地的年收益約為10-20萬，所以代辦的年凈收入在20萬左右，相比之下，北京2014年人平均薪資為稅前6500元/月，年薪10萬多一點，聽起來仿佛是做代辦收益更高，但是代辦兼種植，不是一個人能干完的活，通常是全家一起，這個收入實際上是家庭收入，而且是日日夜夜辛苦出來的家庭收入，在鄉鎮上雖然不算少，但絕對是合理的辛苦錢。

產地代辦的收入雖然不能說很高，卻也體面，而一批的批發商們則有很多是低調的富豪，看起來他們在市場上穿著普通，但我曾經問過一次某全國大型一批市場的管理人員：我聽說這些一批老板們有的身價過億，可能嗎？該管理人員沒有直接回答我，只告訴我市場里一個批發商在海南購置一塊地皮建設冷庫，當地政府為了支持此項工程，特意修路一條，直通冷庫，這條路修建成本3000萬，請我自行想象這冷庫建設成本。此外，他還告訴我，另一批發商在某地包地種大棚，連片的大棚僅鋼材就用去2萬噸。

農產品生意靠智慧更靠人品

農產品不是標準化的工業品，品質千差萬別，而且農產品的整個采購流通過程中充滿了可以做小動作的地方，裝箱的時候多放兩層紙，下面兩層多放一些小果，到了市場多打一點水等等，只要花心思，很多地方可以卡出一些利潤，但是農產品的交易，很多人都是圖長久生意，非常注重信譽，不會為了這點蠅頭小利賠掉個人生意場上的名聲。因此，常年經營的代辦和批發商，不管表面看起來如何，我都毫不懷疑他們真誠的人品。此外，產地代辦和批發商們共同形成了農產品的源頭品控小組，均有非常深厚的農產品知識功底。

市場不由人控制，賠錢與賺錢并存，市場上很多批發商哪怕賠錢，或者看到因為某些特殊原因，將來1-2周內都會持續賠錢，也會堅持把生意做下去，很重要的原因是他們把自己和老客戶的關系看的比現階段的短期得失更重，如果今天為了避免賠錢不來市場了，明天老客戶也就失去了。我十分感嘆，做人要像他們做生意一樣，能賺，更要能賠，能算清長遠的賬。

當然，每個職業都有做的非常出色的一批人存在，我接觸過的生意做的大的基本都對行情和信息非常敏感，善于自己判斷和琢磨，能夠比其他人更好地把握收購、儲存、銷售等方面的節奏。這一點也非常觸動我，成功或許沒有那么難，往往只要比行業競爭者多那么一點用心和堅持，就夠了。

本文轉載三農縱橫