統計顯示，全國大大小小的涉農電商企業超過3.1萬家，只有1%盈利。如何破解這一困境？電商業資深從業人員、微分銷平臺有量創始人裴大鵬通過創客驛站給出了自己的看法。

以天貓、京東為代表的電商平臺總能在“雙十一”等重大營銷中創下銷售新記錄，但在眾多銷量翻倍的品類中，很少能看到農產品的身影。農產品也似乎總與電商平臺“水土不服”：統計顯示，全國大大小小的涉農電商企業超過3.1萬家，只有1%盈利。那么，農產品到底應該怎樣“觸電”？

如果光看農產品從田間到餐桌的利潤，很難不讓人動心：例如，威海青皮無花果，地頭收購價每500克8元，電商平臺零售價每500克35元。拿計算器一算，每500克有27元的毛利，刨除運輸等相關費用，每500克還可以賺10元，凈利潤超過100%，簡直暴利！問題是，蜂擁而至的電商平臺沒能在農特產品上做出應有的成績。究其原因，電商依靠導流獲利的“流量模式”并不適合農產品銷售。

具體來說，“流量模式”在信息溝通上與農產品的特性相違背。電商平臺向顧客推薦商品，主要依賴推薦位和搜索排名。諸多知名電商平臺主頁上琳瑯滿目的商品背后，都是高昂的流量費用。賣家如果不購買所謂的品牌“直通車”或者“推薦位”，產品永遠都不會出現在網頁前10頁。可事實上，即便西瓜這樣的農產品通過“直通車”或“推薦位”被潛在消費者所點擊，消費者僅從“文字+圖片”的介紹中，依舊無法了解“口感”、“甜度”乃至“肉多”等既直觀又主觀的產品信息。

與此同時，農產品在產品分類上屬于非標準化生鮮產品。保質期短、運輸條件苛刻、供貨量有限等特性決定了在單向傳播、一維導流的電商模式下，大量農產品無法做大做強，市場“只聞平臺聲，不見品牌來”的現象尤其顯著。互聯網催生了很多“觸網”的新農人，但其中不少新農人在上線銷售后，把銷量和流量成本一核算，發出“幾年淘寶等于白干”的感嘆。這也是為什么很多農產品銷售者在“觸網”后又回到了線下，做起了向經銷商、水果攤供貨的老本行。

那么，怎樣破解農產品“觸電”的瓶頸呢？不妨試試社會化銷售的力量。所謂社會化銷售，一個典型的例子就是微商。隨著移動互聯網的飛速發展，每個個體的力量都得到了極大程度的彰顯，成為一個個新型的零售終端，即社會化的銷售渠道。社會化銷售的好處是可以利用碎片化時間銷售、有利于口碑營銷、用個人信譽作背書等。但問題在于，如何讓新農人與微商對接起來，既保證新農人的產品有廣泛的分銷渠道，又能為微商提供品質和服務有保障的產品呢？這就需要另一種形式的第三方電商平臺、即微分銷平臺來牽線搭橋。

以有量為例，平臺負責對產品品質進行管控。符合入駐條件的新農人或農產品品牌可將產品免費掛上平臺，下一秒，遍布全國各地的社會化銷售人員立即獲得了完整的產品信息。他們可能是白領，可能是全職媽媽，甚至是三線城市的廣場舞大媽，他們利用自己的碎片時間來做銷售。企業無需向他們支付工資，只需要在平臺上對于各種細致問題進行溝通以及樣品發放即可即完成了初步的營銷。之后，這些銷售人員將通過自己的努力，為企業開拓銷售渠道，也為自己打開創業的大門。

在這種模式下，農產品“嘗鮮”的轉化率大幅提高。例如，一個主營蘋果的新農人，原來需要在淘寶、京東等電商平臺上投入大量成本進行初期推廣，也不一定能換回幾十個顧客的購買。但在微分銷領域，只要銷售人員通過“試吃”了解了產品的質量和特性，一旦認可產品品質，就可以向他們的顧客進行宣傳。這種基于顧客對于銷售人員品味信任的營銷模式特別適合農產品這樣的非標準化、主觀印象較強的產品。類似的例子在我們的生活中比比皆是，比如我可能今天上午在朋友圈看到某個朋友曬電影票、分享影評后覺得不錯，當天晚上就會直接去影院看這部電影。

此外，新農人關心的品牌問題也有望通過那些“隱形”的微分銷平臺得到解決。從顧客了解產品到購買乃至最終食用的環節，微分銷平臺的品牌并不會出現在顧客視野中，取而代之的則是“鮮峰君”、“農優一百”等產品品牌；顧客之間口口傳播的不是“我在某某某平臺買的櫻桃很不錯”，而是“我托朋友買的鮮峰君櫻桃很不錯。”這幾個字之間的差距，往往決定了新農人或農產品品牌的發展速度。