每年豐收的時候去找采購商，東西卻沒人要？答應要了以后卻拼命壓價？怎么辦？重點在最后面

 

潛規則一：真正去地頭收農產品的采購商很少，一般都是二道販子，給你的價格極低。

舉個例子：某農民有個專門生產櫻桃的基地，每年到了四五月份，就會有大量的人來地里收櫻桃，平均收購價一般在2-3元/斤。這還是好的行情，不好的行情還會更低，收櫻桃的人心里有數，越是往后拖，價格給的就越低，因為櫻桃的時間很短，如果不馬上銷售出去會很快爛掉，你不賣自然有人賣。其實收櫻桃的人很少的，他們互相都認識，而種櫻桃的人很多，二道販子聯合起來壓價，比一幫農民聯合起來漲價要容易的多。而且很多農民實在扛不住，有一個出手就有其他人跟著出手了。據王漢東回憶，這些人把價格壓下來以后，直接有專機，把收到的櫻桃就拉到南方的超市，標上車厘子，每斤45元左右。

解讀：你是種地的，你就是處在農業產業鏈的最底端，二道販子有銷售渠道，人家處在產業鏈的中端，就對你有議價權。除了另外一個情況，就是你的產品具有稀缺性，而且市場對你的需求還挺旺盛，比如褚橙，就可以賣到168十斤云冠橙。

潛規則二：如果你們合作社只種植一種產品，直接去找超市采購，新發地采購，各種企業采購，基本沒戲，人家不會理你的。

還是舉個例子：一位與北京多個超市采購有過深入合作的采購者，每次去市場上采購，都會挑選一家貨品供應比較全的企業跟他長期進行合作，原因是信任，因為在這個方面吃過很多次虧，曾經一時間貪便宜去基地直接采購，但是現在的基地的素質實在不敢恭維（不是黑農民），沒有契約精神，屢屢違約，想到如此，改采購商一般都會選擇一家能夠供應多種的企業進行合作，一是品類比較全，二是貨品的售后可以保證。

解讀：想進超市，大渠道采購可以嗎？可以！但是首先要解決的是你跟超市，渠道采購之間的信任問題！想辦法讓人家賣的無后顧之憂，或者說，真的先拿著讓人家去賣，賣完了再讓人家給你結款，否則他們是不會要你的貨的。那還有第二種解決方法，就是與有很多農產品平臺型企業，能進超市大渠道的企業合作，他們直接對接超市，大渠道采購，中間只轉一道手，你的利潤也會有所提高。

潛規則三：我想直接把我的產品賣給超市，賣給消費者，砍掉中間商，行不行？行！但必須要有品牌，會做電商渠道。

再舉個例子：褚橙現在能買的渠道并不多，只有本來生活網。品牌就是褚橙，現在大家都認這個品牌，也愿意花168買10斤褚橙。而且每年賣的都還不錯，銷量是節節攀升，很多農博會的參會人員都會問我，我們又不是褚時健，我們沒那么大本事，不會做營銷不會做渠道。其實每次我心里都在想，沒那么大本事，還想多掙錢？這世界有那么好事？

解讀：為什么要做品牌？核心：制造稀缺性，提升產品價值。最最核心：通過營銷讓消費者感覺你的產品值你想給的價！（褚橙168十斤）。這才是農產品品牌化的核心問題。為什么要做電商，電商是一種渠道，是一種讓你直接面對消費者的工具，只有消費者才會給你最高的利潤！二道販子，超市，采購企業都給不了！不要跟我說低利潤，你能接受，據我所知，一個低毛利的企業根本無法提供好的售后服務，根本沒有利潤支撐你企業成長，憑什么讓人相信你會提供好的服務！！

來源：農品網