有沒(méi)有想過(guò)，地里的農(nóng)產(chǎn)品，被擺到大城市的飯桌上，要經(jīng)過(guò)多少步驟。

    簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)要經(jīng)過(guò)批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售三個(gè)環(huán)節(jié)，但詳細(xì)來(lái)拆分，一批二批三批……一級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)二級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)……一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商……，層層環(huán)節(jié)將分散的農(nóng)產(chǎn)品集約到了城市。

    有沒(méi)有想過(guò)，城市里的產(chǎn)品，要經(jīng)過(guò)多少步驟，走到農(nóng)村的家庭？

     與農(nóng)產(chǎn)品上行重復(fù)的步驟不用多說(shuō)，有個(gè)最大痛點(diǎn)是，農(nóng)村需求因?yàn)榈乩硪蛩叵鄬?duì)分散，造成了不可能像城市一樣，有方便的同城配送、最后一公里配送、社區(qū)電商等模型，所以產(chǎn)品的下行，往往到了縣或者鎮(zhèn)一級(jí)，就完成了大B到小B的整個(gè)流程。真實(shí)的到村、到戶的需求無(wú)法觸達(dá)。

     那么可以想一下，從鎮(zhèn)到村，從村到村，從村到戶的生意是什么樣的？

    是的，這部分生意因?yàn)樾枨蟾稚ⅰ€(gè)性化更強(qiáng)、物流成本更高，仍處在絕對(duì)原始階段。

    這里是“四通一達(dá)”們、農(nóng)村淘寶、京東物流等都還沒(méi)完全下沉下去，并形成標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性的地方。

    但根據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的人口每年寄回家的錢累計(jì)高達(dá)450億美元，有些寄回家的金額甚至占到當(dāng)期全部收入的五分之四。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，2013年農(nóng)村地區(qū)人均消費(fèi)支出為6625.5元，考慮同期全國(guó)鄉(xiāng)村人口總數(shù)，可以大致測(cè)算出2013年我國(guó)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)規(guī)模達(dá)到41714.8億元，根據(jù)相關(guān)研究，預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)規(guī)模將達(dá)到51010.31億元，人均消費(fèi)水平將達(dá)到8500元。

    這么巨大的市場(chǎng)，這最初和最后的一公里，該怎么做？

那些先驅(qū)和先烈們

拼多多為什么可以在京東和阿里的影子下，成長(zhǎng)起來(lái)？

    原因肯定是錯(cuò)綜復(fù)雜的。但有個(gè)因素很容易被忽視，京東和阿里多年來(lái)，不斷從一二線市場(chǎng)下沉，在城鄉(xiāng)、縣域經(jīng)濟(jì)中扮演了重要的基 礎(chǔ)建設(shè)者角色，培養(yǎng)了大批網(wǎng)購(gòu)用戶和商家。在這之中，拼多多“農(nóng)村包圍城市”實(shí)現(xiàn)了逆襲。

    京東阿里提前布局下沉市場(chǎng)，卻沒(méi)能像頂部市場(chǎng)一樣占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，常被冠之以“先烈”。事實(shí)上，二者的觸角已經(jīng)在下沉市場(chǎng)延展很深，成了下沉市場(chǎng)的“基礎(chǔ)設(shè)施”。

     匯通達(dá)是一家總部在南京的農(nóng)村商業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。是由原五星電器幾位老員工離職后創(chuàng)立的。他們借助五星電器原有的銷售渠道，賦能下沉市場(chǎng)。后期用SaaS，改造傳統(tǒng)夫妻店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小賣部。充當(dāng)了一二線產(chǎn)品下沉的路由器。

     2018年匯通達(dá)已經(jīng)覆蓋超過(guò)15600個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用SaaS賦能了超過(guò)80000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，GMV達(dá)到了2000億，被阿里巴巴45億元戰(zhàn)略投資。

      事實(shí)上，在匯通達(dá)成立不久后，深圳一家“類似”企業(yè)，淘實(shí)惠也成立了。

淘實(shí)惠通過(guò)在各個(gè)縣與當(dāng)?shù)氐暮匣锶撕献鳎蛲B透到縣鄉(xiāng)村三級(jí)的電商鏈條，一方面，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)連接農(nóng)村小店，形成線上平臺(tái)，線下連鎖形式；通過(guò)電子貨架擴(kuò)展農(nóng)村小店經(jīng)營(yíng)范圍和商品品類；通過(guò)以縣城為中心，串聯(lián)農(nóng)村小店的集合配送，在農(nóng)村建立商品及服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)。

      另一方面，為讓農(nóng)產(chǎn)品 “走出去”，淘實(shí)惠建立了一個(gè)縣與縣之間的農(nóng)特產(chǎn)品一個(gè)交叉供應(yīng)及采購(gòu)平臺(tái)，希望讓地方特色農(nóng)產(chǎn)品在不同地區(qū)農(nóng)村之間的對(duì)流。

      淘實(shí)惠農(nóng)村電商已覆蓋全國(guó)23個(gè)省，300多個(gè)縣，30000多個(gè)村、近億農(nóng)民。截至2016年3月底：淘實(shí)惠平臺(tái)交易額已累計(jì)突破20億、單月交易額達(dá)到6.72億。

      但淘實(shí)惠在2017年獲得1億元A+輪融資后，資本賦能就陷入了停滯。

      從淘實(shí)惠和匯通達(dá)的布局和發(fā)展可以看出，有市場(chǎng)就會(huì)有需求，數(shù)萬(wàn)個(gè)村鎮(zhèn)里積蓄了許多的消費(fèi)勢(shì)能。同時(shí)，這又是一個(gè)重資本行業(yè)，需要用物流、信息流等打通分散的需求。另外，平臺(tái)化是這些企業(yè)的普遍商業(yè)路徑，需要用規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化覆蓋巨額的成本投入。

從廣域網(wǎng)到局域網(wǎng)

      不難理解的是，在下沉市場(chǎng)中，存在一條隱型鏈條。食、用、衣、其他消費(fèi)，和少、慢、次、貴4種消費(fèi)形態(tài)，呈需求遞減模式。且越下沉越落后。

      這種鏈條容易造成一種假象——農(nóng)村高端消費(fèi)能力不足，類似于生鮮電商等高附加值的業(yè)態(tài)很難存活。

但事實(shí)卻并非如此。

      據(jù)第三方研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，農(nóng)村人均收入增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于城市，食品類消費(fèi)達(dá)到了30%。在一項(xiàng)關(guān)于淘寶直播調(diào)查中，淘寶直播的主要用戶群體，來(lái)自于邊遠(yuǎn)山區(qū)和全職家庭主婦。

他們不是不想買，是買不到。

     所以：1.農(nóng)村市場(chǎng)擁有巨大的消費(fèi)需求；2.農(nóng)村市場(chǎng)需求非常分散；3.農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)不完善導(dǎo)致物流、配送等成本高企。如何解決？

     模型的創(chuàng)造者叫孫偉，淘實(shí)惠原聯(lián)合創(chuàng)始人。2016年，他與順豐、阿里、郵政等多位在電商、物流、三農(nóng)等領(lǐng)域有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)合創(chuàng)業(yè)者共同組建了捷風(fēng)科技。

     浙江開(kāi)化是捷風(fēng)科技的一個(gè)衛(wèi)星城，從0到日均配送量過(guò)1萬(wàn)件，捷風(fēng)科技用了不到一年時(shí)間。

     開(kāi)化捷風(fēng)啟動(dòng)于2017年11月，由深圳捷風(fēng)物流科技有限公司投資成立，由深圳捷風(fēng)派駐團(tuán)隊(duì)入駐，屬于捷風(fēng)科技直營(yíng)縣域。不到一年時(shí)間已覆蓋商貿(mào)倉(cāng)儲(chǔ)配送（日用百貨、快速消費(fèi)品、家電）、物流專線、電商快遞到村（包括阿里巴巴村淘業(yè)務(wù)、淘實(shí)惠等農(nóng)村電商）配送、農(nóng)資下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品上行；基于縣域倉(cāng)儲(chǔ)中心的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)面積2500平米，覆蓋80%的區(qū)域，村網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。

湖北巴東是捷風(fēng)科技的另一個(gè)據(jù)點(diǎn)。

       湖北巴東縣地形狹長(zhǎng)，西高東低，南北起伏。東西寬（最窄處）10.3千米，南北長(zhǎng)（水平距）135千米。境內(nèi)有武陵山余脈，巫山山脈，大巴山余脈盤(pán)踞南北，長(zhǎng)江、清江橫貫東西，扼川鄂咽喉，據(jù)鄂西門戶。道路崎嶇，山巒起伏，峽谷幽深，溝壑縱橫，物流交通不方便。巴東捷風(fēng)通過(guò)線上物流平臺(tái)，線下整合利用現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心、農(nóng)村電商、快遞物流、郵政等資源，以縣級(jí)農(nóng)村物流配送為中心，短短10天配送量超200噸，覆蓋山區(qū)160多個(gè)村點(diǎn)。快速打通了巴東縣物流配送“最后一公里”。

集約是下沉市場(chǎng)的主要出路之一

      經(jīng)過(guò)1年多的探索，孫偉肯定了自己的方向：“他們對(duì)新鮮蔬菜、水果、牛奶等的要求非常高，對(duì)物流的要求卻沒(méi)有一二線市場(chǎng)那么強(qiáng)。”隔日達(dá)在這些底部市場(chǎng)，已經(jīng)獲得了非常高的滿意度。

       另一方面，孫偉總結(jié)了其他下沉企業(yè)的普遍問(wèn)題，沒(méi)有一開(kāi)始將捷風(fēng)科技放開(kāi)到全國(guó)來(lái)做，而是以開(kāi)化等沿海人口眾多、消費(fèi)能力強(qiáng)的地區(qū)為試點(diǎn)，以衛(wèi)星城為起點(diǎn)，逐步向上擴(kuò)展到中心城，向下擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，甚至到戶。從而在局域地區(qū)，建立了從采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送的全鏈條服務(wù)。

      把需求集約化，是孫偉為捷風(fēng)科技制定的商業(yè)戰(zhàn)略之一。

      此外，孫偉為捷風(fēng)科技的下沉選擇了另外兩個(gè)“助攻手”：鄉(xiāng)村鮮生、惠選云商。鄉(xiāng)村鮮生，是以捷風(fēng)物流體系為基礎(chǔ)，為城、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村提供生鮮電商服務(wù)；惠選云商則以SaaS為基礎(chǔ)，賦能便利店和捷風(fēng)科技體系下的倉(cāng)儲(chǔ)等物流體系，完成信息化的改造。

同時(shí)，捷風(fēng)科技也針對(duì)下沉市場(chǎng)，提供存貨、預(yù)付、應(yīng)收賬款融資等供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

生鮮和SaaS服務(wù)，其實(shí)是捷風(fēng)科技賦能小店和自身物流體系的過(guò)程，而不是目的。在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，捷風(fēng)科技應(yīng)該是以物流為核心，搭建村到村、村到戶、縣到村等的縣域物流經(jīng)濟(jì)體系。

      因此，借助“三位一體”形態(tài)，捷風(fēng)科技用集約化的方式，把農(nóng)村的“最后一公里”和“最初一公里”打通了，成了不僅可以內(nèi)生，更可以為京東、淘寶物流賦能的模型。

      在這個(gè)傳統(tǒng)商批渠道中，捷風(fēng)科技扮演了京東的角色，但卻擁有比京東當(dāng)年更好的場(chǎng)景和形勢(shì)。5萬(wàn)億的市場(chǎng)，需要“捷風(fēng)科技們”去打穿。